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Research & Development Produktion Sales Service Intralogistik Human Resources Organisationale Kompetenzen Methoden- und Sozialkompetenz

Good Practices Kompetenzentwicklung

Neue Anforderungen an Arbeitsplätze und Beschäftigte

Kompetenzen Sales

Durch automatisierte Prozesse, customized Services und neue Absatzkanäle ist der digitale Sales ein Erfolgstreiber in modernen Unternehmen.

Die folgende Matrix zeigt ein Minium Viable Product (MVP) für diesen Bereich.
Weitere Anregungen und Ergänzungen sind jederzeit willkommen.

› Alle Matrizen

Tiefe  
Akzeptanz automatisierter Lösungen
Durch KI vollautomatisierte Kundenlösungen und deren Simulation
AI driven customer self-service (chatbots, etc.) und vorausschauende Verkaufsangebote
KI beherrschtes flexibles, selbstoptimierendes lifecycle management in Eco-systemen
Umgang mit automatisierten Daten
Akzeptanz automatisiert Lösungen
Nutzung von KI- Systeme und vernetzten Datenbanksysteme
Multi-channel interaction
Structured lifecycle management dezentral und zentral
Kundenspezifische Lösung mit digital zugänglichen Daten erstellen
Effiziente Auswertung der automatisiert bereit gestellten Daten
Aktive Steuerung zentral vernetzter Informationen
Steuerung des Vertriebs ohne autonome System
Kontinuierliche Kooperation zur fortlaufenden Weiter-entwicklung/Verbesserung von Lösungen
Digitale Marketingaktivitäten
CRM
Marktgerechte Bereitstellung von digitalen Werkzeugen
Akzeptanz schaffen für neue digitale Lösungen beim Kunden
Konfiguration des speziellen Lösungspaketes bzgl. Gesamtsystem des Kunden
In Digitalen Kanäle agieren
Marktanalyse über digitale Kanäle
Aufsetzen von Lösungen auf digitalen Kanälen
Ganzheitlicher Blick auf den Kunden
Koordination und Zusammenarbeit (Mindset!) mit spezialisierten Vertriebspartner

    F u n k t i o n     i n     B r e i t e   › › ›
   
Vertriebsinnendienst/ Sales Engineering
Außendienst
HR Digital Sales Support
Digital Sales
Digital Consulting
 
 

i40-Kompetenzen Sales | Allianz Industrie 4.0 Baden-Württemberg

Teilnehmende der Projektgruppe
Sales:

Björn Bofinger Armaturenfabrik Franz Schneider GmbH & Co. KG
Robert Dous ZAHORANSKY AG
Dr. Astrid Engels VDMA e.V.
Juan Garcia INNEO Solutions GmbH
Martin Gasch Siemens Industry Software GmbH
Moritz Haas INNEO Solutions GmbH
Jérôme Jetter VDMA e.V. Steffen Krämer Carl Benzinger GmbH
Dr. Martin Krämer SICK AG
Manuel Kruse VOLLMER WERKE Maschinenfabrik GmbH
Gottfried Marquardt U.I. Lapp GmbH
Christoph Müller SICK AG
Julian Niederer Jakob Schmid GmbH & Co. KG
Stephan Schaible NAGEL Maschinen- und Werkzeugfabrik GmbH
Michael Soeding WITTENSTEIN alpha GmbH
Christoph Stähle Carl Benzinger GmbH
Markus Stumpp Gühring KG

Industrie 4.0 erfordert neuartige Kompetenzen in Unternehmen und angepasste Qualifikationen.

Kontakt
Jérôme Jetter

Projektmanager Lernen und Qualifizierung 4.0

Die Allianz Industrie 4.0 Baden-Württemberg ist ein vom Ministerium für Wirtschaft, Arbeit und Tourismus Baden-Württemberg initiiertes und gefördertes Netzwerk. Die Koordinierungsstelle ist beim VDMA e.V. Baden-Württemberg angesiedelt.

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Verbinden Sie sich mit uns:

KI beherrschtes flexibles, selbstoptimierendes lifecycle management in Eco-systemen

Durch die Nutzung künstlicher Intelligenz (KI/AI) kann die kontinuierliche Verbesserung der Kundenlösung durch Nutzung von Algorithmen selbstoptimierend und kontinuierlich erfolgen (über den gesamten Lebenszyklus der Lösung). Hierzu werden idealerweise weitere Datenquellen und Wertschöpfungsstufen mit dem Kundensystem vernetzt. Gemeinsame technische Plattformen und Standards (Eco-System) vereinfachen und ermöglichen diese dauerhafte Verknüpfung.

Aktive Steuerung von zentral vernetzten Informationen (Kunden- und Produktinformationen) und deren Verknüpfung und  Bereitstellung

Anhand von Auswertungen von Kundendaten das Produkt bewerten zu können. Kompetenz aus CRM: Auswertungen, was braucht der Kunde, um abzuleiten, welche Lösung passt. PIM. Product Information Management

Digitale Marketingaktivitäten

Der Mitarbeiter im Verkaufsinnendienst bzw. in der Verkaufsprojektierung weiß, wie er in Digitalen Kanälen aktiv Marketing betreiben und sie zielführend verkaufsunterstützend einsetzen kann. Er ist sicher im Umgang mit den Kanälen und Werkzeugen und ist sich der gesonderten und besonderen Wirkung von Aktivitäten in den Kanälen bewusst.

Kundenspezifische Lösung mit digital zugänglichen/bereit gestellten Daten erstellen

Der Mitarbeiter im Verkaufsinnendienst bzw. in der Verkaufsprojektierung ist in der Lage, manuell Daten zu analysieren und für sich aufzubereiten. Er erkennt aus den Daten Problemstellungen und Herausforderungen beim Kunden, Kundensegment oder Produktsegment (auch anwendungsübergreifend) und kann hieraus Erkenntnisse für kundenspezifische Lösungsansätze generieren. Die Lösungsansätze können für die Leadgenerierung/Erstkontaktaufnahme genutzt werden.

Automatisiert ausgewerteten Daten verstehen und hieraus Konkretisierungen ermöglichen

Der Mitarbeiter im Verkaufsinnendienst bzw. in der Verkaufsprojektierung akzeptiert und versteht automatisiert generierte und zur Verfügung gestellte Daten (z.B. CRM-Tools wie Sales Force). Er ist in der Lage diese kritisch zu hinterfragen, zu interpretieren und daraus Lösungsansätze für Problemstellungen und Herausforderungen zu erarbeiten. Diese Daten können für weiterführende Kundenbetreuung über die Leadgenerierung hinaus genutzt werden.

Akzeptanz automatisiert vorgeschlagener Lösungen. Bewertung des Vorschlags (Medienkompetenz)

Der Mitarbeiter in Verkaufsinnendienst bzw. in der Verkaufsprojektierung akzeptiert automatisiert vorgeschlagene Lösungen. Der Herleitungsprozess von automatisierten Lösungen durch Methoden der Künstlichen Intelligenz ist ihm bekannt. Er kann die Lösungen kritisch hinsichtlich der Plausibilität hinterfragen & bewerten und die Lösungsvorschläge zielgruppengerecht korrigieren und anpassen.

Marktanalyse über digitale Kanäle

Der Mitarbeiter im Verkaufsinnendienst bzw. in der Verkaufsprojektierung weiß wie er in Digitalen Kanälen aktiv den Markt analysieren kann. Er ist in der Lage den Wettbewerb und die Zielmärkte zu identifizieren und zu analysieren, in welchen Feldern das eigene Unternehmen weiter wachse sollte. Der Mitarbeiter im Verkaufsinnendienst bzw. in der Verkaufsprojektierung kann diese Daten analytisch aufbereiten und in einer klaren Form für die weitere Vorgehensweisen vorlegen.

CRM

Der Mitarbeiter im Verkaufsinnendienst bzw. in der Verkaufsprojektierung kennt die drei relevanten Bereiche des CRM, Marketing, Verkauf und Service und kann die Daten aus dem CRM-System lesen und bewerten. Er kann durch die vorliegenden Daten ein Bild des Kunden aufzeichnen um hieraus auf die genauen Produkt Anforderungen, das generelle Potenzial und den idealen Produktkaufzeitpunkt schließen zu können. Er nutzt die Datenbasis für die aktive Leadgenerierung bis zur Neukundengewinnung und die Bestandskundenpflege

Effiziente Auswertung der automatisiert bereit gestellten Daten

Der Mitarbeiter im Verkaufsinnendienst bzw. in der Verkaufsprojektierung kann mit dem zur Verfügung gestellten Systemen umgehen und diese so bedienen, dass die Daten automatisiert ausgelesen werden können. Er muss Rückschlüsse über diese automatischen Auswertungen ziehen können und beurteilen, ob diese verwendet werden können, oder Anpassungen am System, beispielsweise an den Filtereinstellungen und Selektierungen vorgenommen werden müssen.

Aufsetzen von Lösungen auf digitalen Kanälen

IT Programmierung (Algorithmen) zur systembasierten Lösungsfindung. (Welche Information bringt man in digitale Kanäle, um Kundensegmente anzusprechen (z.B. predictive maintenance). Die Probleme der Kunden kennen und die Problemlösungen durch den richtigen Blog Post/die digitalen Kanäle zu erreichen.

Marktgerechte Bereitstellung von digitalen Werkzeugen und Zurverfügungstellung der Produkt- und Applikationskompetenz

Digitale Werkzeuge werden für die exakte Beschreibung der Kundenanfrage benötigt um daraufhin bestmögliche Produkt- und Applikationsinformationen zur Verfügung stellen zu können (z.B. durch Simulationssysteme, eventuell Digitale Zwillinge). Die digitalen Werkzeuge dem Kunden zeigen zu können. Verständnis dafür, was die Kundenanfrage beinhaltet (was ist die Grundidee, was sind Ursache und Wirkung? Um ein Lösungstool vorschlagen zu können). Dem Kunden muss klar werden, was der richtige Weg ist.

Nutzung von  KI- Systeme und vernetzten Datenbanksysteme

Sich wiederholende Eingaben der Kundenprobleme und die daraus favorisierten Kundenlösungsvorschläge werden priorisiert ausgegeben.

Structured lifecycle mgmt dezentral und zentral (z.B. in der Cloud)  kontinuierlich beherrschen

In der nächsten Stufe der Zusammenarbeit hat der Vertriebsingenieur / -berater direkten Zugriff auf die Lösung und kann sie somit eigenständig, ohne Anwesenheit des Kunden, kontinuierlich verbessern und gegebenenfalls auch im Auftrag des Kunden betreiben. Dies kann in gemeinsam betriebenen Fertigungsstätten oder auch durch dezentrale, vernetzte Computersysteme (Cloud) realisiert werden.  Beispiel Tesla: Updates von Kraftfahrzeugen zur Optimierung des Produkts. S-a. Software Updates von Mobiltelefonen/Softwarepakten .

Durch KI vollautomatisierte Zurverfügungstellung von Kundenlösungen und deren Simulation

Sofortige Interpretation des Kundenproblems und Bereitstellung von möglichen Lösungen durch KI. Fähigkeit, über KI die richtigen Fragen zu stellen, um das Problem zu erkennen plus dasjenige, was erzielt werden soll. Durch Simulation soll dazu dienen, die Produkte in der Kundenumgebung darzustellen. Der Vertrieb erhält eine vollendete Lösung durch die KI. Akzeptanz der KI-Lösung durch Vertrieb. Fähigkeit, diese Lösung an den Kunden weiterzugeben. Der richtige Fragenkatalog für den Kunden wird durch KI generiert.

Ganzheitlicher Blick auf den Kunden. Kundeninteresse kennen und Kundendaten analysieren können

Die Fähigkeit über das aktuell angefragte Problem/Produkt vom Kunden zu erkennen in welchem Zusammenhang dies steht zu den ganzheitliche Zielsetzung des Kunden. Dazu muß es Kenntnisse der Ausrichtung und Zielsetzung des Kunden geben und Auswertungen von bekannten Kundendaten aus internen und exterenen Quellen.

Akzeptanz schaffen für neue digitale Lösungen beim Kunden

Die Fähigkeit dem Kunden den Blick zu öffnen analoge Problemstellungen auch durch digitale Lösungen anzugehen. Akzeptanz schaffen für neue digitale Lösungen beim Kunden.

Steuerung des Vertriebs ohne autonome Systeme. CRM -Nutzung und Sammlung von Daten. Beherrschung und Koordination der Interaktion als einzige Schnittstelle zum Kunden

Die Fähigkeit Kundengespräche unter Ausnutzung der über den Kunden gesammelten Informationen aus CRM zu führen, wobei die Auswertung und Schlussfogerungen aus den Daten noch vom Vertrieb gemacht werden.

Multi-channel interaction

Die Fähigkeit Kundengespräche unter Ausnutzung vielfältiger Quellen. Es werden Daten aus CRM aber auch anderen Quelle genutzt, wie Online Anfragen, Webseitenbesuche, etc.. Daher lassen sich auch Anfragen systemisch unterstützt beantworten oder durch Vertriebsbüros in anderen Zeitzonen somit ist 24/7 möglich. Es werden aber nur einfache Schlussfolgerungen aus den Daten abgeleitet, vorher definierte Muster werden erkannt und darauf wird reagiert.

Customer Self-Service and multi-channel communication

Die Fähigkeit dem Kunden Produkt- oder Dienstleistung-Auswahl über Konfiguratoren anzubieten. Somit ist eine automatische Auswahl möglich, aber es warden nur Lösungen angeboten zu den vom Kunden genannten Problemen und Forderungen.

AI driven customer self-service (chatbots, etc.) und vorausschauende Verkaufsangebote
Die Fähigkeit nicht nur konfiguriete Lösungen auswählen zu lassen nach Kundenanforderungen, sondern auch weitere Bedürfnisse des Kunden antizipieren oder erfragen, um weiterreichende intelligente Lösungen anzubieten. Dazu muss ein System lernfähig sein und auch gezielt nachfragen können.

Koordination und Zusammenarbeit (Mindset!)  mit spezialisierten Vertriebspartnern mit vorhandener Expertise und Grundkenntnissen der Gesamtsysteme

Der Kern des Digitalen Vertriebs und jeglicher Beratungsdienstleistung beruht auf der interdisziplinären  Zusammenarbeit von Experten unterschiedlicher Disziplinen unter Nutzung sämtlicher verfügbarer Informationen und Systeme (s. vorgenannte Systeme von Social Media bis Simulationssystemen). Erfasst sind alle Elemente/Untergruppen die für die digitale Transformation zur Verfügung stehen.

Konfiguration des speziellen Lösungspaketes bzgl. Gesamtsystem des Kunden aus CRM-Informationen

Aus verfügbaren Informationen aus dem CRM-System in Bezug auf die Anforderungen und Bedürfnisse des Kunden, sind die digitalen Systeme in der Lage, dem Vertrieb ein Lösungspaket für eine umfassendere Kundenapplikation auszuarbeiten bzw. anzubieten. Im Kontext der digitalen Transformation betrifft dies insbesondere Integrationsthemen in übergeordnete oder benachbarte Systeme.

Kontinuierliche Kooperation zur fortlaufenden Weiterentwicklung/Verbesserung von Lösungen. Denken in kontinuierlicher Co-Creation. Co-creatives Life-Cycle-Management (on-premise-Lösung)

Das gewonnene, umfassende Verständnis der Kundenherausforderungen bzw. -applikationen ermöglicht es dem Vertrieb, gemeinsam mit dem Kunden an den Anforderungen und Lösungsmöglichkeiten für die Kundenbedürfnisse zu arbeiten. Dies kann zum Beispiel in gemeinsamen Kreativworkshops im Design Thinking Modus erfolgen. Im Idealfall geht die Zusammenarbeit in eine kontinuierliche Zusammenarbeit und Weiterentwicklung über und kommt so gemeinsam in einen echten „Co-Creation“ Modus.

In Digitalen Kanäle agieren

Der Mitarbeiter im Verkaufsinnendienst bzw. in der Verkaufsprojektierung kennt die für seinen Tätigkeitsbereich relevanten digitalen Kanäle (z.B. Social Media, Websites, Wirtschaftsportale). Er weiß sie aufzurufen, in Inhalten zu navigieren und Rückschlüsse für sein Arbeitsumfeld zu schließen sowie diese zielführend zur Umsetzung seiner Aufgaben einzusetzen.