Offener Erfahrungsaustausch des VDMA Baden-Württemberg stellt bei IBM smarte Produkte und damit Lösungen für den Vertrieb in den Fokus.

Vielen Unternehmen im Maschinen- und Anlagenbau fehlt nach wie vor die Vorstellung, wie sie Industrie 4.0 umsetzen können. Sie beschäftigen sich nur zögerlich mit dem Thema Digitalisierung. Statt Theorie und Studien sind von Unternehmensseite konkrete Tipps für den Unternehmensalltag gefragt. Die Veranstaltung „Vertriebserfolg mit smarten Produkten“ im Februar bei der IBM Deutschland Research & Development GmbH in Böblingen hatte daher zum Ziel, konkrete Umsetzungshilfen zu geben. Mit der zentralen Frage „wie erziele ich Erfolge im Vertrieb mit smarten Produkten?“ richtete sich der Tag explizit an 70 teilnehmende Vertriebsverantwortliche.

Digital jetzt!

Bei Industrie 4.0 geht es darum, IT-Technologien mit flexiblen Produktionstechnologien zu verschmelzen und neue innovative Produkte und Lösungen zu schaffen. Herausforderungen sind die Datensicherheit und technische Standards. Hinzu kommen Investitionen in Forschung sowie Aus- und Weiterbildung und die wichtige Frage nach neuen (digitalen) Geschäftsmodellen. Laut Matthias Dietel, IBM Deutschland und Mitglied im Vorstand des VDMA Fachverbands Software und Digitalisierung, Herausforderungen, denen sich auch der mittelständische Maschinenbau dringend stellen muss, um nicht den Anschluss an die Zukunft zu verpassen. Keine Zeit verlieren, sondern „Digital jetzt!“ war auch das Motto von Oliver Gahr, ebenfalls IBM Deutschland. Wie sich das Thema Digitalisierung immer weiter und immer schneller entwickelt, erklärte Gahr anhand der „Blockchain-Technologie“. Blockchain als eine Art digitaler Kontoauszug für Transaktionen zwischen Computern ist „the next big thing“ beim Thema Digitalisierung. Ein dezentrales Buchungssystem, dass sich im Prinzip auf jede Art von Vertrag anwenden lässt und auch den Unternehmensalltag des Maschinenbaus revolutionieren kann.

Smarte Produkte als Grundlage für neue Geschäftsmodelle

Beim Thema Industrie 4.0 stehen im Maschinenbau häufig Prozessinnovationen im Fokus. Zu selten geht der Blick in Richtung Produkt und den damit verbundenen Dienstleistungs- und Serviceinnovationen. Smarte Produkte sind intelligente, vernetzte Produkte, die in der Lage sind, kontinuierlich Daten zu sammeln und Informationen bereitzustellen. Der Weg über smarte Produkte stellt dabei neue Anforderungen an jede Kernfunktion im Unternehmen: Produktentwicklung, Fertigung, Marketing, Vertrieb und Service werden neu definiert. Zentrale Fragen, die sich jedes Unternehmen stellen muss: Welche Services können wir zukünftig anbieten? Wie müssen wir unser Ertragsmodell anpassen? Wie wird sich unser Vertriebsmodell ändern? Und wie viele Mitarbeiter von welcher Qualifikation benötigen wir in welchen Bereichen? Lumir Boureanu, eurodata tec GmbH, erklärte die Entwicklung eines smarten Produktes anhand eines digitalen Fahrtenbuches.

Kann man mit Industrie 4.0 Geld verdienen?

Im zweiten Teil der Veranstaltung wurde praktisch gearbeitet. In Teams wurde die Entwicklung eines „smarten Toasters“ simuliert. Lars Zimmermann, kommunikationsoptimierer.de, brachte nicht nur die Initialzündung zur gesamten Veranstaltung, sondern auch die Idee zum Workshop mit. Die Teilnehmer hatten die Aufgabe, Zielgruppen zu definieren, smarte Lösungen zu entwickeln, Vorteile und Nutzen ihres Produktes aufzuzeigen und ein Konzept zur Preispolitik vorzulegen. Die Vertriebsverantwortlichen waren mit großem Engagement bei der Sache. Am Ende des Tages lagen fünf smarte Produkte mit dazugehörigem Geschäftsmodell vor. Damit schloss sich auch der Kreis zu der häufig gestellten Frage „kann man mit Industrie 4.0 Geld verdienen?“. Klare Antwort: Ja, man kann. Nicht nur die IT-Industrie kann mit Industrie 4.0 Geld verdienen, sondern auch der Maschinenbau.

Kontakt beim VDMA:
Dr. Astrid Engels
VDMA Baden-Württemberg
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